En septembre, 2 de mes clients qui s’étaient engagés se sont ensuite rétractés juste avant de commencer leur travail avec moi. Et comme une ou 2 de mes clientes ont aussi rencontré cette expérience un peu amère, je me suis penchée sur la question du processus de vente. Si la vente a si mauvaise presse, en France en tout cas, c’est notamment parce que de nombreuses personnes ont le souvenir ou l’idée d’un vendeur un peu agressif qui leur a un jour arraché de force leur consentement pour un produit ou service qu’ils ne voulaient pas vraiment ou dont ils n’avaient pas besoin. Pour autant, quotidiennement votre boulanger vous vend du pain, et vous ne le considérez pas comme un « escroc » 🙂 .
La vente fait ainsi partie aujourd’hui de votre quotidien, et vous achetez quasiment chaque jour une multitude de choses dont vous avez besoin et qui vous seront utiles. Pourquoi la vente de vos prestations devrait-elle être différente ?
Comment faire pour vendre de façon authentique et respectueuse ?
La relation au cheval m’a apporté la réponse : « sans forcer ». Le cheval sur la photo est venu à moi simplement parce que j’ai émis l’intention et la lui ai envoyé par ma posture ; En effet, on ne peut pas forcer un cheval, pas plus qu’on ne peut forcer un client :-). Tout comme le cheval a sa personnalité, votre client a aussi la sienne : certains sont hyper enthousiastes et signent tout de suite, d’autres ont besoin de temps et de réflexion pour se décider et les pressuriser ne changera pas leur décision.
D’ailleurs il pourrait être intéressant d’identifier quel type de client vous êtes-vous même, d’identifier votre propre processus d’achat : êtes-vous du genre enflammé qui décide sur un coup de cœur ou réfléchissez-vous des jours voir des mois pour vous décider ? Et quel type de clients vous-même aimeriez-vous attirer ?
Tout le monde a envie d’attirer des clients facilement, et des clients qui vont se décider rapidement si possible. Pourtant entre le contact avec le client potentiel et le contrat, il y a un monde qui parfois vous effraie…
Voici mes conseils pour conclure plus de ventes « sans forcer », en respectant vos valeurs et votre éthique :
1. Connaître votre client. Il n’y a aucun doute que vous en connaissez très long sur vos outils de travail. Mais la vente n’a pas pour but de faire un cours à votre client sur vos outils. La vente est d’abord l’art de répondre au besoin de votre client. Et donc la première des règles est de connaître votre client encore mieux que vous maîtrisez vos outils : qu’est ce qu’ils aiment faire, qu’est ce qui les empêche de dormir, à quoi rêvent-ils, comment passent-ils leurs journées ? Quelles sont leurs habitudes ? Lorsque vous connaissez parfaitement vos clients, vous comprenez leurs besoins et eux ils se sentent compris. Or se sentir compris est un préalable essentiel pour acheter une prestation d’accompagnement.
2. Créer une relation authentique. La vente est d’abord une affaire de connexion avec votre client. C’est à dire que pour que votre client se sente compris, il faut que cette connexion se fasse et non pas rester simplement dans un discours théorique ou froid pour identifier ses besoins et répondre éventuellement à ses objections. Créer une relation authentique c’est s’intéresser réellement à son client, avoir la curiosité de lui poser des questions de comprendre où il en est et ce qu’il voudrait. C’est être à l’écoute bien sûr mais pas seulement, c’est d’un point de vue énergétique vivre avec lui par avance la transformation qu’il veut faire, sentir en toute honnêteté si vous pouvez vraiment l’aider et avoir envie de le faire, indépendamment de l’aspect financier de l’accompagnement. Entendons nous bien, je ne vous incite pas à offrir vos prestations gratuitement, mais plutôt à vous mettre au service de votre client dans son intérêt d’abord. Alors à ce moment la connexion peut s’établir et s’il sent cela il sera ouvert à écouter ce que vous pouvez lui offrir.
3. Avoir le courage de proposer vos services : Si la connexion est faite que vous sentez que votre client est vraiment intéressé et que vous ne lui expliquez pas concrètement comment il doit faire pour travailler avec vous, la marche à suivre, alors ce n’est plus une conversation de vente mais une conversation tout court et votre client repart sans avoir signé ou pris rendez-vous avec vous. Vous devez expliquer à votre client les étapes suivantes et l’inviter ou lui demander de se mettre en action pour les atteindre. Il ne vous a pas dit explicitement qu’il voulait travailler avec vous ? Et vous quand vous allez chez le boulanger, vous lui dites expressément que vous voulez signer un contrat de vente avec lui ou vous passez juste commande de ce qu’il vous faut ? Donnez à vos clients les clés pour commander juste ce qu’il leur faut sans passer par l’étape : « Ah oui tiens dis donc je veux bien signer un contrat avec vous » ;-).
4. Être patient : Si vous avez offert à votre client toutes les clés pour avancer à l’étape suivante, la suite est de sa responsabilité : veut-il ou non résoudre enfin son problème ? Il a peut-être besoin de temps pour s’engager vraiment. Et ce d’autant plus que dans vos métiers d’accompagnement, cela suppose qu’il va vivre une transformation, et le changement ce n’est pas si facile :-)… Alors laissez lui le temps nécessaire, et n’oubliez pas de reprendre contact avec lui à l’échéance pour concrétiser votre vente !
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