Vous avez identifié votre expertise et votre client idéal, construit votre offre et toute contente vous êtes prête à offrir au monde vos plus beaux talents. Super ! Et là, vous découvrez au détour de LinkedIn, d’une conférence, d’un email de prospection, ou d’un message Twitter que vous n’êtes pas la seule et unique personne sur cette niche – Gloups !
Vous ravalez votre salive avec peine, et le doute et l’angoisse vous submergent : votre estomac se serre, vous avez froid, vous blêmissez, plus aucun mot ne sort de votre bouche et vous êtes prêt à défaillir (bon, Ok, j’aurais pu écrire des scénarios :-)). Bref vous vous dites « Oh my God ! » pourquoi les clients travailleraient-ils avec moi alors qu’il y a X, Y, Z qui font la même chose ? Surtout que probablement vous vous sentez beaucoup moins talentueuse, intelligente, expérimentée, drôle, belle etc que vos concurrents (sinon ce serait trop simple 🙂 )
Voici mes trucs pour gérer cela :
1) Redonnez leur vrai rôle à vos émotions
La peur ou l’inquiétude qui vous envahissent ont une intention positive. Si si, je vous assure ! Et si au lieu de voir vos émotions comme des ennemis à abattre vous considériez que ce sont des alliées qui ne veulent que votre bien ? Qu’il y a-t-il derrière votre peur ? Si vous lui donniez la parole, qu’aurait-elle à exprimer ? Votre peur est un signal d’alerte qui vous dit peut-être que vous devez être vigilante et vous appliquer dans votre travail pour être choisie. Votre peur est un garde fou pour éviter à la fois que vous preniez la grosse tête, genre « de toute façon il sont tous nuls, je vais les pulvériser », ou que à l’inverse, genre « hippie » vous vous disiez « ça ne fait rien, l’univers ne veut que mon bien et quoi je fasse ou ne fasse pas il va m’envoyer plein de clients qui feront de moi le plus riche du monde » – Non c’est pas vrai je ne caricature pas 🙂 –
Donc, l’idée ici c’est de redonner sa vraie place à votre peur : un signal qu’il y a un danger potentiel et qu’il faut rester vigilante pour pouvoir réagir si le danger devenait trop important. La peur n’est donc pas là pour vous paralyser, mais au contraire vous mettre en état d’alerte, prête à agir. Ne la laissez donc pas occuper tout le terrain, et prenez en compte son signal avec du recul.
2) Identifier vos croyances derrière l’émotion et changez les si besoin
Si vous avez peur, c’est parce que en arrière plan vous pensez peut-être : « Le gâteau est limité et donc plus il y a d’intervenants, plus ma part sera petite». Lorsque vous raisonnez ainsi, vous êtes dans une perspective de limitation. Et si vous regardiez les choses à travers un filtre d’abondance ? Si l’univers a placé en vous ces dons et ces talents c’est que vous avez votre place dans ce monde, c’est qu’il y a des personnes qui ont besoin de vous. Oui c’est vrai, il est important de valider son marché d’un point de vue économique et de vous assurer que votre cible a le potentiel suffisant. Et en même temps, placez vous dans une perspective d’abondance qui vise à considérer que le gâteau est illimité. Tout comme lorsque vous avez des enfants, votre amour grandit, la population s’accroît sur terre régulièrement, votre marché grandit aussi et peut certainement accueillir plus de monde.
3) Ne diminuez pas vos tarifs pour être choisie
Même si vous pensez que votre client fera son choix en fonction seulement du tarif, ce n’est pas le cas. En effet, votre client décide de travailler avec vous avant tout parce qu’il sent que vous êtes la bonne personne pour régler sa problématique, qu’il est convaincu par vos compétences pour l’aider. Et lorsque c’est le cas, il compare rarement les tarifs. Et même si le prix entre en ligne de compte, ceux qui laissent leur porte-monnaie s’exprimer en priorité le regrettent souvent après. J’ai ainsi parfois dans le passé (et vous aussi sans doute) choisi un prestataire « moins cher » et j’ai été déçue et je suis revenue ensuite à mon premier choix : cela m’a coûté beaucoup plus cher, fait perdre de l’argent, de l’énergie et du temps… Parce que soyons raisonnables, il n’y a pas de secret : vous pouvez aller au restaurant et manger pour 12 euros ou aller au restaurant et manger pour 100€. A votre avis, y aura-t-il une différence dans la qualité des produits ? du service ? de la fabrication ? de l’accueil, de l’environnement etc ?
Et puis aussi il y aura une grande différence dans la perception que vous aurez de vous même car si vous investissez beaucoup en vous même alors vous vous reconnaissez comme digne de ces investissements et de ces prestations. Alors que lorsque vous ne vous autorisez jamais que « ce qu’il y a de moins cher », quelle idée avez-vous de votre propre valeur ? Investir en vous c’est aussi reconnaître que « vous le valez bien » !
Redonnez à votre client le pouvoir d’investir en lui à hauteur de la qualité de votre travail et de sa propre valeur 🙂
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