Développer votre clientèle est au cœur de votre activité, car effectivement, sans clients, non seulement vous n’avez pas de revenus, mais en plus vous ne pouvez pas accomplir votre mission, ni servir ceux qui ont besoin de vous.
J’anticipe votre réaction : oui mais s’ils ont vraiment besoin de nous, alors pourquoi ils n’achètent pas nos prestations ? 😉
Avant de répondre à cette question, je voudrais marquer un point important ici : si vos clients n’achètent pas vos prestations, ce n’est pas parce qu’elles sont trop chères ou qu’ils n’ont pas d’argent.
Non non, ne sautez pas au plafond, même si c’est la raison avancée, ce n’est pas la VRAIE raison (ou si rarement).
D’ailleurs, c’est bien connu, augmenter ses prix, peut entraîner une hausse la valeur perçue et donc plus d’achats.
L’argent est l’excuse la plus facile et la plus simple que nous utilisons plutôt que de chercher la VERITABLE raison de ne pas se décider. Mais soyez honnête, nous avons tous un exemple de quelque chose que nous voulions vraiment et que nous avons réussi à financer par un moyen ou un autre… Certaines de mes clientes sont au RSA ou en fin de droits et pourtant elles ont recours à mes services et je suis sûre que c’est pareil pour vous. L’argent n’est donc qu’une excuse que l’on se donne pour ne pas faire quelque chose.
ET donc, si l’argent n’est pas le motif, pourquoi vos clients n’achètent-ils pas vos prestations ? Voici 15 raisons possibles…
Les raisons qui vous appartiennent
- Ils ne vous connaissent pas suffisamment
- Ils ne vous font pas confiance
- Ils ne vous comprennent pas
- Votre offre n’est pas claire, spécifique, tangible
- Vous offrez ce que vous pensez qu’ils ont besoin au lieu de ce qu’ils veulent vraiment
- Votre offre n’est pas irrésistible
- Ils ne perçoivent pas la valeur de ce que vous offrez : les bénéfices ne sont pas clairs
- Ils ne sentent pas que ce que vous offrez leur est vraiment destiné
- Le processus d’achat n’est pas assez simple
- Vous ne leur avez pas donné de raison d’agir MAINTENANT
- Vous avez abandonné trop tôt
- Vous n’avez pas une liste de prospects suffisamment importante
Les raisons qui appartiennent à vos clients
- Ils ne sont pas encore prêts : ils ne sont peut-être pas encore assez « écœurés » de vivre leur situation problématique
- Ils retirent inconsciemment des bénéfices cachés liés à leur situation
- Ils sont encore dans le mythe qu’ils parviendront par eux même à régler leur problème ou que celui-ci s’en ira tout seul…
Voilà, je m’arrête pour aujourd’hui, bien que je pourrais continuer 🙂 .
Alors, avez-vous identifié des pistes d’amélioration ?
